¿Cansados de escuchar la misma cantinela?
Hay que internacionalizar la empresa.
Por ejemplo, al menos 40% de ventas en el exterior. Easy:
1) Un Export Manager, buen comercial, que abra nuevos mercados con una inversión mínima (un par de ferias bastarán, lo demás desde aquí) y que venda, el producto es bueno.
2) Becarios, saben inglés y los incoterms.
3) Una misión del ICEX hay por ahí…y venga, a ver si hay suerte.
«Ya facturamos casi un 8% fuera. Claro que vaya lío con las facturas, unos conflictos de aúpa, además no conseguimos fidelizar el canal y están todo el día con que bajemos los precios, que el producto no encaja, que en este y ese país el mercado es diferente y que hay muchos competidores…»
«¿Y para qué la estrategia? ¿Y la investigación de mercado? ¿Y el posicionamiento? ¿Para qué la revisión de procesos? ¿Pará qué el capital intelectual? ¡Al fin y al cabo lo que necesitamos son pedidos!»
Pues vaya tema manido el de la internacionalización.
¿Y qué decir el de la externalización?
Y si añadimos un tercero, internalización, el trabalenguas está servido.
El mercado es global y la internacionalización obligada: no solo por para reducir riesgos estando en diferentes mercados sino porque, estemos en el sector que estemos, buena parte de nuestro ecosistema está en el extranjero: proveedores, aliados, competidores, nuevas tendencias y tecnologías etc. La decisión de externalizar o internalizar una tarea como esta implica equilibrio entre tiempo, gestión de información y eficiencia en asignación de recursos.
Internacionalizar supone transformar una organización en internacional.
Clientes, procesos, o ambos. Pero para internacionalizar clientes, los procesos no son los mismos. Es una tarea crítica y que afecta a la naturaleza de lo que hace la empresa y cómo lo hace además de impactar de lleno en los ámbitos de actividad/poder de las personas que la componen.
Cuando nos encontramos con un proyecto de cambio como éste, lo lógico es que asignemos recursos temporales y preferentemente externos, sin ataduras.
El proyecto debe resultar en el establecimiento de nuevos procesos y por supuesto de nuevos clientes. Dichos procesos una vez establecidos pasarán a tener una proyección más de largo plazo con lo que la gestión normal debería ser internalizada con personal propio.
Sirva como alivio el pensar que la internacionalización de una empresa española no es muy diferente a la internacionalización de una empresa americana. De hecho recientes experiencias personales me demuestran que la frustración y el conflicto siempre vienen de una equivocada visión de la tarea. Y mira que el check list es conocido: qué estrategia, qué países, qué segmentos, qué canales, qué producto, qué posicionamiento, qué recursos, qué riesgos, qué marketing integral, qué plan de ventas, qué procesos…y qué cambios necesito para hacerlo todo con éxito.
¡Y sin embargo tanto en EEUU como aquí vamos directamente al plan de ventas! Cada uno de esos elementos del check list requiere una atención minuciosa y, la gestión del cambio, algo más que un export manager.
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Por medio del interim management es posible diseñar y ejecutar las estrategias y tácticas de internacionalización, asegurando el éxito del proceso, sin comprometer los recursos internos destinados a otros objetivos y con una salida ordenada.
