Caso de éxito · diciembre de 2025
Dirección Comercial Interim como garante de la estabilidad en el relevo generacional de una empresa TIC
Un proyecto de 5 meses para blindar las ventas y profesionalizar el traspaso de liderazgo en la empresa familiar.
Cliente y Sector Nuestro cliente, una compañía consolidada del sector TIC con sede en Castilla y León, se enfrentaba al momento más delicado en la historia de una empresa familiar: el relevo generacional. Con una trayectoria sólida bajo el liderazgo de la primera generación, la organización necesitaba ejecutar la transición hacia la segunda generación sin que la incertidumbre interna afectara al mercado.
La Situación / Necesidad (El Dolor) La organización afrontaba un desafío doble: emocional y operativo. La transición entre la primera y la segunda generación conllevaba un riesgo inherente de inestabilidad en la gestión de cuentas clave. La propiedad identificó la necesidad crítica de asegurar la ausencia de riesgo en las ventas durante este periodo «puente». Se requiera un perfil senior, externo y objetivo, capaz de mantener la tracción comercial y evitar la fuga de clientes ante la percepción de cambios internos, todo ello bajo un modelo de costes eficiente.
El Abordaje y la Solución EPUNTO EPUNTO activó de inmediato a un Interim Manager especializado en Dirección Comercial y gestión de empresas familiares para asumir el rol de CCO en formato Part-time. Durante 5 meses, el directivo se integró en el comité de dirección con un mandato claro: blindar la cuenta de resultados y tutelar el traspaso de poderes.
La intervención se centró en tres ejes de Accountability:
Blindaje de Cartera: Gestión directa de los clientes estratégicos para transmitir un mensaje de continuidad y solidez corporativa.
Profesionalización del Relevo: Mentorización intensiva de la segunda generación, transfiriendo metodología y visión estratégica comercial.
Objetividad en la Toma de Decisiones: Actuación como «cortafuegos» emocional entre las generaciones, asegurando que las decisiones comerciales se basaran exclusivamente en datos y rentabilidad.
Preguntas frecuentes
¿Cuál era el principal desafío en este proyecto?
El reto era mitigar el riesgo comercial en un entorno de alta sensibilidad como es un relevo generacional. Era imperativo que el mercado no percibiera ninguna brecha de liderazgo mientras se producía el cambio de mando interno, garantizando que la facturación se mantuviera estable.
¿Por qué se optó por un Interim Manager y no por un proceso de selección tradicional?
La situación requiera una intervención quirúrgica y temporal (5 meses). Un proceso de selección tradicional hubiera sido lento y habría implicado un coste fijo innecesario. La figura del Interim Manager permitió incorporar seniority inmediata y objetividad externa, algo que un directivo contratado permanentemente difícilmente puede aportar en medio de tensiones familiares.
¿Cuál fue el impacto más significativo en los primeros 90 días?
La estabilización de la confianza en el mercado. Nuestro Interim Manager actuó como interlocutor válido ante los grandes clientes, asegurando la renovación de contratos clave y evitando que la competencia aprovechara el periodo de transición para ganar cuota.
¿Cómo aseguró EPUNTO la transferencia de conocimiento al finalizar la misión?
Nuestra metodología se basó en el acompañamiento (shadowing). El Interim Manager no solo dirigió el área, sino que empoderó a la segunda generación, dotándola de herramientas de control de gestión y negociación, asegurando que, tras los 5 meses, los sucesores tuvieran el control total y profesionalizado del área comercial.
¿Qué factor diferencial aportó EPUNTO en esta solución?
La flexibilidad del modelo Part-time combinado con la alta cualificación (over-qualified). Aportamos un directivo de primer nivel que la empresa no hubiera podido (ni necesitado) contratar a tiempo completo, ofreciendo una solución de alto impacto, coste variable y resultados tangibles en un periodo crítico de la vida de la empresa.
